「差別化」ってよく言われるけど、ざっくり分けるとその方法は３種類しかないよ、というのが今回のお話です。
差別化…相手（理想のクライアントさん）に選んでいただくための、超重要！なキーワードですよね。特に起業なさっている方（これからの方も）は、「どうやって差別化を図ろうか？」と考えていらっしゃることと思います。
「強み」（←相手にとって嬉しいこと）があるからこそ、他の誰か（競合）と「差別化」できるわけで、今回は「強み」の概念と「３つの差別化軸」について、ゆる～く解説します。
「強み」とは
↑ スマホの方は、拡大してご覧ください。
「強み」とは、
- 自分の持っている「資質・独自資源」を使って生み出す、相手に提供する価値
- 相手にとって、ニーズを満たすときの嬉しいこと
- 相手が、（同じような価値を提供している）競合ではなく、自分を選ぶ理由
なのですが、もっとシンプルに普遍化した表現をすると、
強み：自分にしかできない、相手に対する貢献
と、言えます。
「自分にしかできない」ということは、つまり「他者にはなかなかできない」ことなので、ここが「差別化」の重要ポイントになります。
３つの差別化軸
そして世の中にある「差別化」の方法は、ざっくり分けると次の３種類。
- 手軽軸：安い、早い、近い、便利など、手軽さで差別化
- 商品軸：商品・サービスの品質、最新の技術、独自性など、高品質で差別化
- 密着軸：お客様のニーズに徹底的に応える、個別対応で差別化
では、ひとつずつ見ていきましょう。
手軽軸
「安く手早く、カンタンに済ませたい！」という人（ニーズ）に対して、文字通り「手軽さ」で差別化する方法です。
ファーストフードや牛丼チェーン、回転寿司、ディスカウントストア、ファストファッション、コンビニ、100均など、あなたの周りにもたくさんありますよね。薄利多売で利益を出す必要があるため、全国展開が得意な大手のやり方です。
美容室（理容室）を例に挙げると、「千円カット」がこれに当たります。
商品軸
「高くてもいいから、最高のものが欲しい！」という人（ニーズ）に対して、「高品質や最先端の技術、独自性など」で差別化する方法です。
ミシュランの星を競う一流オーナーシェフのレストランとか、銀座の一等地に店舗を構えるお寿司屋さん、ファッションなら高級ブランド、スマホならiPhoneがまさしくこれですね。
美容室（理容室）の例では、「トレンドを生み出す高級サロン」がこれに当たります。
密着軸
「自分にぴったり合ったものが欲しい！」という人（ニーズ）に対して、「相手のニーズに徹底的に応える個別対応」で差別化する方法です。
地域密着型の飲食店や、〇〇の専門店、△△さん向けショップ、◇◇のためのサービスなどがこれに当たり、中小企業やニッチなビジネスはその多くが密着軸です。
美容室（理容室）の例では、「いつもの行きつけ」がこれに当たります。
３つの差別化軸：それぞれが、目指すところ
差別化する方法が違うのは、目指すところ、大事にするところ、根底にある哲学や美学がそれぞれに違うからです。
- 手軽軸の美学：手軽さ
- 商品軸の美学：唯一、絶対
- 密着軸の美学：相手（お客様）に寄り添う
「手軽軸」が目指すのは、最「安」です。他よりも１円でも安く…という想いから採算の取れるギリギリを狙い、そのための仕入れや提供方法、マニュアル化などに企業努力が表れます。
「商品軸」が目指すのは、最「高」です。自分が提供するものこそ唯一であり絶対価値である、というスタンスで、高品質を保つために最新技術や高級素材を惜しみなく取り入れ、時にイノベーションを起こします。
そして「密着軸」が目指すのは、最「適」です。安いから欲しいのではなくブランドだから欲しいのでもなく、「自分にぴったり合っているから選ぶ」という人にとって「最適なもの」を提案、提供します。
３つの差別化軸：それぞれで、ＮＧなのは？
そして、「やってはいけないこと」もそれぞれに違います。
- 手軽軸のＮＧ：高価格、不便
- 商品軸のＮＧ：値引き、セール
- 密着軸のＮＧ：相手（お客様）を無視した押し付け
「手軽軸」は安さ、手軽さで勝負！なので、高ければ買ってもらえません。またどんなに安くても「離島に店舗があって、ネット通販やってません」ではダメなんですね。
「商品軸」は高いからこそのステイタス、そのブランドが命！なので、安売りはダメなんです。だから高級ブランドは、決してセールをやらないですよね。
そして「密着軸」は、お客様を知り尽くした上で相手の個別ニーズに応えるやり方なので、相手の意向を無視した押し付けをすると、相手は離れていってしまいます。
「密着軸」のあなたへ
「３つの差別化軸」それぞれにやり方があり、それぞれに良さがあります。どれが良いとか悪いとか、優劣とか、正しい正しくない等はなく、ただ「違い」があるだけですよね。もし、やり方をご自身の参考にするのなら、ぜひあなたと同じ「差別化軸」の事例を参考になさってくださいね。
そしてここまでお読みくださった方は、もうお気づきかと思いますが、このサイト「日本で一番ゆる～いマーケティング×心の仕組み」は、典型的な「密着軸」です。
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